Estrategias para conseguir más clientes con Lead Scoring

Lead scoring es una técnica de marketing que nos permite calificar el lead en función de unos parámetros. No todos los potenciales clientes tienen el mismo valor para tu empresa, por lo que es necesario establecer diferentes categorías.

Al calificar al lead se establecen esas categorías que permiten poner en marcha campañas segmentadas y efectivas, porque la estrategia es diferente si nos dirigimos a un lead frío que no conoce tu negocio ni su problema, a un lead templado o a un lead caliente que está próximo al cierre de la venta.

Así, los leads se califican en función del punto de compra en el que se encuentren y de su proximidad con el cliente ideal.

Por tanto, lead scoring evalúa la calidad del lead para optimizar los esfuerzos y las inversiones en marketing.

 

 

Estrategias para conseguir más clientes con Lead Scoring

La semana pasada analizamos las claves para conseguir leads cualificados porque “un lead cualificado cumple con las características de tu cliente ideal y se encuentra en el momento adecuado en el proceso de compra”.

Hoy vamos a diferenciar entre leads cualificados para marketing (MQLs) y leads cualificados para venta (SQLs).

 

Leads cualificados para marketing

Este tipo de lead corresponde con el cliente ideal de tu negocio y puede llegar a convertirse en cliente final. Para valorarlo y establecer su peso como potencial cliente es necesario conocer sus datos de contacto y su nivel de interacción con la web.

Al analizar el tipo de interacción que ha tenido en la web se puede determinar la estrategia futura para realizar una labor de acompañamiento mediante lead nurturing. Es decir, creando contenidos y acciones específicas para ese tipo de lead que ayudará a que avance en el camino hacia la compra final.

 

Sistema de puntuación o calificación

Un sistema de puntuación ayuda a segmentar los leads, lo que facilita el trabajo del departamento de marketing y del de ventas. Al definir el valor de cada lead se pueden implementar acciones personalizadas para cada grupo concreto.

El sistema de puntuación se fija para cada empresa, aunque lo habitual es establecer un rango que oscila entre 0 y 100 puntos. Por ejemplo, analizando el comportamiento del lead, la descarga de un ebook podría sumar 5 puntos, mientras que registrarse para un webinar, 20 puntos.

 

Leads cualificados para venta

Este sistema de puntuación califica al lead en una escala de valor, así se pueden centrar los esfuerzos de venta en el lead cualificado.

Eso permite optimizar las labores del departamento de venta que se centrará en los potenciales clientes que se encuentran en el momento adecuado en el proceso de compra.

Al conocer en qué situación se encuentra cada lead se puede definir la estrategia de lead nurturing para acompañar a ese cliente potencial hacia el objetivo final: la compra de tu producto o servicio.

 

 

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